interview enjeux les echos

ENJEUX LES ECHOS oct 13 Mensuel
OJD : 95076
N° de page : 28
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SHARK

Dix mille clients au grand méchant look

Le leader français des casques de moto, Shark, est reconnu pour ses innovations techniques et design. Le Raw [ci-contre), qui s'inspire des jeux vidéo et du cinema, vise en particulier les jeunes urbains.
« Lorsqu'on sort un nouveau casque cle moto, il doit forcément apporter quelque chose de différent à sa catégorie. » Directeur du marketing, Emmanuel Moussav résume ainsi l'ADN de Shark, le leader francais du secteur, numéro 3 en Europe. Et il n'y a qu'à voir son dernier-né, destiné au marché urbain, pour s'en convaincre.
Mentonnière amovible à la Dark vador,lunettes type snow board, le Raw tranche
avec tout cc qui s'est déjà fait. « Nous cherchions à lui donner un côté transgressif», souligne le markeleur. Pari gagné.
Lancé en mars dernier, ce modèle a enregistré un démarrage remarquable. « Plusieurs
dizaines de milliers d'exemplaires vendus», se réjouit Emmanuel Moussay.

LE PREMIER A AVOIR UTILISÉ LA FIBRE DE CARBONE
La marque Shark est coutumière de ces ruptures.Créée en 1986 à Marseille par André et Robert Teston et rachetée en 2008 par le fonds Perceva Capital, elle s'est très vite distinguée par son positionnement très technique. « De 8 à 10% du chiffre d'affaires sont consacrés à la R&D et près de cinq nouveaux brevets sont déposés chaque année», indique Emmanuel Moussay. Shark a notamment introduit dans le secteur la fibre de carbone, à la fois plus légère et plus résistante que la libre de verre. La marque a également été la première à obtenir l'homologation pour un casque intégral avec mentonnière rabattable à l'arrière, l'EvoIine. Celui-ci est devenu depuis l'une des grandes références du marché, vendu à plus de 230 000 exemplaires.
Mais ce qui fait aussi le succès de Shark (30 millions de chiffre d'affaires dans 60 pays), et lui a
permis de se faire une place entre les fabricants japonais ct italiens, c'est son positionnement centré sur le client. « A la différence de nos concurrents, nous ne segmentons pas le marché par les prix et les matériaux (fibre/plastique) mais par les types d'utilisation », précise Emmanuel Moussay.
Pour chacune de ses quatre cibles, la marque applique un marketing spécifique. Pour les
courses cle vitesse, Shark ne sponsorise pas moins de 95 pilotes et compte, depuis ses débuts,
57 titres dc champions du monde. Les fans de moto roadster, coeur de cible de la marque, se
reconnaissent dans le côté mauvais garçon des cascadeurs de compétition. Ies adeptes du

« raid aventure » sont, pour leur part, surtout en attente de confort et de technicité. Enfin, les urbains utilisateurs de scooters se montrent beaucoup plus fashion. Pour les séduire, Shark s'est choisi commeicône le rugbvman Frédéric Michalak. « Nous mettons tout en oeuvre pour être en osmose avec chacune de ces familles, appuie Emmanuel Moussay.
Cest la condition sine qna non pour rester la marque la plus copiée et enregistrer une croissance à deux chiffres. » • STEFANO LUPIERI

LES RAISONS DU SUCCÈS
1 Un positionnement technique et de rupture
2 Pres de 60 titres de champions du monde
3. Une approche du marché par familles d'utilisateurs